Webサイトで売上をアップさせる方法は、リアル店舗でのノウハウとWeb販売のノウハウの両方をリミックスさせ、訪問者の心理的な状態を捕捉し、その状態に最適なコンテンツを提供すれば、契約の確率は飛躍的に向上します。
そこで、業種別に「どのような表現や技術をもって、どのようなストーリー展開で売るか。そのときに必要なシステムやプロモーションは？」を予めまとめたシナリオ・モデルを用意。
これにより、「どうやって売るか」という命題に注力でき、より他社に抜きん出ることができます。
= 心理学的アプローチによるサイト構築概念 =
訪問者の心理状態がわかれば、売りやすい！
どんな商売でもそうですが、ふらっと店に立ち寄った訪問者は
- ただ、暇つぶしに寄っただけ
- 面白そうな商品があると思って興味津々
- 前から欲しかった商品を見て、買うか買わないか悩んでいる
- 他店舗でも見て、ここでも見て、比較して、いいと思う店で買おう
- すでに商品は買ったけど、値段同じかな
それなのに、ベテラン店員は、訪問者の些細な動きや目つき、言動を見て、長年のカンで買いそうな人なのか、ただの冷やかしなのか、瞬時に判断し、成功を収めてきました。
もし、Webの世界でもベテラン店員と同じことができれば、成約率は当然アップするでしょう。
つまり、心理学的に消費者行動を分析し、消費者の状態を把握し、その状態にもっとも適したコンテンツを提供すれば、購入していただける可能性が高いという事になります。
残念ながら、Webの世界では訪問者の動きや言動を読みとれませんので、より困難という事になります。
訪問者の心理状態はどのようなもの？
ここで映画「ロード・オブ・ザ・リング」の話を考えてみましょう。
「ロード・オブ・ザ・リング」は誰にでもわかりやすい、英雄伝説の黄金セオリー（ストーリー）で構成されています。黄金セオリーとは、ある日、災害をもたらす悪を懲らしめるべく（または村に居づらくなって）村を旅立ちます。旅立つものの心細い思いをしていると、自分の気持ちを理解し助けてくれる仲間に出会います。仲間は一人二人と増え、各々特技を持って集まります。一行は立ちはだかる旅の難関を力を合わせて乗り越え、時に仲間割れをしながら、時に裏切りや葛藤と傷つきながらも前進し、ついに悪を懲らしめるのです。そして、戦利品のお土産を持って、必ず最後に村に戻り、村人に讃えられ、英雄となるのです。
人が商品を買うときの心理状態にも、黄金セオリーが存在するのです。その心理状態を言葉にすると、「気になる、調べる、比べる、聞きたい、試したい、買いたい、買う、使う、使った、教えたい、共感したい、なんでも知りたい」というものです。たったこれだけです。
どんな心理状態にどんなコンテンツを提供すればいいの？
コンテンツは大きくビジュアル情報とテキスト情報が存在します。
「気になる」と思うような漠然とした気持ちの訪問者には、「このドレスを着ると、このモデルのようなイメージになりますよ」「この車に乗ってホテルに停めれば、こんなにカッコイイですよ」などように、この商品を買えば、あなたにはこんなに素晴らしいことが待っていますというイメージ＝ビジュアル情報を伝えることが重要でしょう。
また、「買いたい」と思う訪問者には、商品の素晴らしさをより詳しく説明すべきでしょうし、買うための障害を取り除くように、ローンの話やアフターサービスの話が重要となります。つまり、テキスト情報が重要となります。
このように心理状態一つ一つに、適したコンテンツタイプ（テキストとビジュアルの組み合わせパターン）が存在するのです。
そこで！
映画でもよくありますが、リメイクで大ヒットするケースも少なくありません。
「ロード・オブ・ザ・リング」も、典型的なパターンのストーリー展開があり、それをもとに、シチュエーション、心理変化、障害、表現技法、カメラワークなどのいろんな
要素を付加し完成した作品です。つまり、ストーリーに付加する詳細な情報「おひれはひれ」が重要だということになります。
ということは、人が商品を買うときの心理状態＝黄金セオリー（ストーリー）にWeb特有の「おひれはひれ」（言葉、ビジュアル、メディア特性、表現技法、コミュニケーション設計）を足せば、Webサイト構築における大ヒットの可能性のあるシナリオができるということになります。
ただし、この「おひれはひれ」は商品やサービスによって違いが生じます。
車とファッションでは、心理状態は同じでも、金額も違うし、判断材料も違うでしょう。ファッションはイメージ情報が大半でしょうし、車はイメージとテキストの両方でしょうし、やはり自社の販売商品の特徴、自社らしさの部分に影響されるでしょう。
ですので商品別のシナリオが必要になります。
モデルを作る
ところでWebサイト構築には、企画・構成、デザイン、制作、システム開発、インフラ構築、プロモーション、運用評価改善と多岐に渡る要素があり、訪問者の目に見える部分以外の要素も数多く存在します。そこで商品別のシナリオに具体的な効果的なコンテンツを策定し、言葉やビジュアルなどの表現手法やコミュニケーション設計、システム・インフラ・プロモーションを付加し、それらすべてをまとめた商品別のシナリオ・モデル（雛形）を作りました。
メリット
シナリオ・モデルを導入することにより、数々のメリットをもたらしました。
●早く安く確実に
シナリオ・モデルにより、Webサイト全体像の把握が容易になり、何をすべきなのか？何が足りないのか？一目瞭然となり、作業の進行スピードを加速させることができました。それにより、コストダウンと品質向上も期待できます。
●「どうやってWeb上で売るか」がパターン化され、企画に注力できる
シナリオ・モデルの導入により、たとえば、
- メーカー製品をwebで売るためのポイントは・・
- 高額商品を売るためのwebの役割は・・
- 受注系の事業のwebの役割と必要機能は・・
そのことで、構成やデザイン要素、仕組みや仕掛けも自ずと決まり、独自のアイデアやコンテンツを検討することに注力できます。これまで、発注者も制作者も”作ること”に精力傾けすぎ、同じ基盤で企画を熟考しないケースも多かったのではと思います。
これで、「あるべき姿」のWebサイトを構築できます。
●コンテンツの問題点を理論的に判断できる
満を持してサイトを構築したとして、日々の評価改善は重要です。その為には、問題点を確実に把握することが重要です。シナリオ・モデルでは誰に向けたコンテンツかを想定して制作しているため、アクセス数の少ないページが発見された場合、ターゲットにマッチしていないのか？上位ページの問題なのか？などの問題の把握と対策が容易なことが上げられます。
●他業種に学ぶ
「モノが売れない」と嘆くより、以外と他業種にヒントがあるケースも少なくありません。
我々のこれまでの経験やノウハウは、多くの業種を対象にしていますので、業種間のアイデアの流用を可能としています。
人材は企業存続の最重要経営資源です。しかしながら、新卒の採用数は減っており、買い手市場と言われ、応募した学生の学歴偏差値は向上したかも知れませんが、本当によりよい学生を採用できているか否かは疑問の残るところです。
採用担当者の声を聞くと
- できるだけ、多くの新卒者や転職希望者に応募して欲しい
→ とにかく会社や業務に興味を持って欲しい
→ 会社の業務特性にマッチした人材を確保したい
→ 雇用形態が多様化し、社内各種基準など完全とは言えない - 一方で、採用に関する手間暇やコストを下げたい
→ 毎年のセミナーの手間暇は大変。できればセミナー前に絞りたい
→ 採用に関する必要なシステム化をすすめ、採用コストを下げたい - 社内を刺激したい
如何に応募してもらうか、興味を引くか、つなぎ止めるかを目的に、採用コミュニケーション設計を行います。
これらは、学校や教室も同じ事が言えます。
= ビジュアル共感型コミュニケーション設計概略 =
ビジュアルが一番？
学校やスクールの場合の話をしましょう！一般的には企業の採用も同じことが言えます。
古くは萩市の萩国際大学を経営する学校法人「萩学園」が、東京地裁に民事再生法の適用を申請したことで、他人事ではなくなった学校経営は、少子・高齢化社会の中、各校は色々と模索しておられることと思います。如何に人気校となるか？など課題は困難でしかも時間を必要とするケースが多いことと思います。
さて、そんな中、当の学生は何を基準に学校を選んでいるのでしょうか？
それは、就職であったり、特異な学科であったり、都会に学校があったりなど学校の存在意義そのものが選択基準になっています。当り前ですが、問題は似たような学校の場合、どうなるかです。
一つだけ、昨今の学生の傾向があります。それはビジュアルです。
昨今の学生は、テレビやゲームなどでのビジュアル情報に慣れ親しみ、逆に文章による情報を嫌う感が強いです。言葉も重要ですが、ビジュアルが喚起するイメージには多くの情報が詰まっていることも否めません。
現実的な学生募集は？
各校は数多くのメディアに学生募集の広告を掲載されていると思います。ところが意外と学校自身のホームページは物足りないケースが多いのも事実です。内容的にはリクルートに代表される進学ブックや進学ネット、ケイコとマナブなどと大差なく、学校のホームページを見ないほうがイメージが良い場合も少なくありません。そこで、学生募集に関する数々の施策の中の、Webに特化した概要をご提示します。
ビジュアル共感を目指す
学校の目標、活動内容、構成員、特権の協働体参加の4つの誘因ごとに言葉およびビジュアルを設計します。具体的には「共感の接点」を探ることから始まります。具体的な見せ方は、フラッシュ（Flash）などを効率よく必要なところへ充分に投入することがポイントです。
目標への共感 － 「理念・ビジョン」の明快さ、将来性
→ 知的要求、目標を共に追求するダイナミズム、自分を投影する
活動内容への魅力 － 「学校・学科」の特徴、「学業」の醍醐味
→ 国際会議に出席、類を見ない研究、社会や未来への貢献など
構成員への魅力 － 「風土・慣行」の親和性、「人材・人間環境」の豊かさ
→ 学べる先輩、刺激的な仲間など
特権への魅力 － 「施設・環境」の利便性、「制度・待遇」の充実度
→ たとえば、通学に便利、通学途中の買い物、デートスポットなど● マイナス情報もプラス情報へ変化させる
設備も教師もすべてに充実した学校はそう多くはありません。
ならば、あえてマイナス情報を掲載することで信頼を得ることは可能ではないでしょうか？また、学生が少なく困っているならば、言葉を変えて、「空間的余裕は、天才を生む原点」と言ってもいいのではないでしょうか？
● ターゲットの変化に敏感になる
近年は父母などが学校の選択に大きな影響を与えています。各校とも父母向けにホームページを追加修正しているケースも少なくありません。社会の変化（たとえば、少子化・環境・安全など）によって、想定されるターゲットやwebサイトの目的が時々刻々と変化しており、現状の成功に「あぐら」をかいていると、あっという間に取り残されてしまいます。そのためには、常にサイトの評価・改善を続けることが重要です。
● 顧客は誰ですか？
意外と忘れているのが、学生（顧客）の気持ち。学校の都合で、学生の心理を無視したサイトが多く見受けられます。向くべきは内部ではなく、学生であることを再認識するとこが重要です。本当にこれは多いです。
以上、４点を真摯に検討実践することで、費用対効果も高い、能動的な募集が可能となります。
サイトがオープンした後の更新作業は、ご担当者とって悩ましい作業です。
多くの場合、専任で作業される場合は少ないと思います。ですので、ニュースやトピックス、支店情報など定期的に更新せざるを得ない作業は、とにかく簡単に、トラブル無く業務遂行したいものです。
より柔軟でタイムリーな更新を目指し、「Adobe Contribute」を導入。しかも、管理機能や承認機能も充実。
特徴1 表示ページをそのまま編集可能
まずWebサイトにアクセスし、修正したいページを画面に表示する。続いて「ページの編集」ボタンをクリックして画面を編集モードに切り替え、文字入力や画面の差し替えなど必要な修正を行う。最後に「ページの公開」ボタンをクリックして修正したページを公開する。この一連の作業は、すべて同じ画面で行われる。まさにワープロソフトで文書を開き、修正して上書き保存するような手軽さだ。外部ファイルの内容をドラッグ＆ドロップで貼り付けられるなど、操作性もいい。これならWeb作成のスキルを持たない人間でも、臆することなくページを扱える。
特徴2 優れた管理機能
- サイト全体のレイアウトや雰囲気が壊れないよう、利用ファイルや編集機能を制限することができる。
- 修正の履歴を残してページを元に戻す機能
- 間違った情報が公開されないよう電子メールで事前にレビューを依頼する機能
- ファイルの同時編集を防ぐチェック機能
ブログ派生型CMS「Movabke Type」や「WordPress」を導入。
サーバインストール型のCMS（コンテンツマネージメントシステム）で、カテゴリー分け、コメント、トラック バック、RSS、さらにはサイトのコピー、データのバックアップなど多数の機能を持ったホームページ作成ツールになります。システム概要を下記図に示しますが、プログラムの部分が「Movable Type」や「WordPress」に当たります。
ともに、データベースと連動して、ブラウザ（インターネット上）で文章を書き込むだけでhtmlを生成する事ができます。
特徴
- インターネット上から ホームページの作成・更新が簡単にできる。
- SEO効果が高く、自分の資産として残せる。
- カスタマイズやphpとの組み合わせ実績が高く、個性を出せる選択肢が広い。
サイトデザインも2～3年も立つと古臭く感じます。デザインを刷新することで、企業ブランド、商品ブランドなどの向上が見込まれます。
が、重要なことは技術の進歩、法律の変化などにより、ユーザビリティやアクセシビリティ、セキュリティを時代に対応しなければならないことです。つまり、より親切に使いやすく安全なサイトを目指すことに他なりません。
また、SEO対策や更新業務なども、人材や時代に対応する必要があります。
